5、
某家用电器生产企业准备招聘一名采购经理，“谈判能力”是需要考察的一项重要内容，同时 在今后的绩效考评中，也会将该能力列入采购经理的 PCI 指标进行考核。
请回答：
（1） 对“谈判能力”进行考察，采用评价中心测试和文件筐测试法哪种更为合适？为什么？ （7 分）
（2）下表是该公司用 PCI 指标对“谈判能力”进行考核的表格，请完成该指标各锚定等级的行 为描述。（7 分）
表 1 谈判能力的行为锚定表格
锚定等级、行为描述
0：不合格 1：合格
一级(理论、专业、综合评审) 2023-06-01
参考答案：
（1）答案： 对“谈判能力”进行考察，采用评价中心测试更为合适，尤其是其中的角色扮演和情景评价方法。（3 分）
因为： 文件筐测试法，被试能力的发挥受到其书面表达能力的限制（被试的书面表达能力是关键的测试因素之一）；这种测试主要考察被试的计划、决策能力。（2 分）（P111、115、138）
评价中心是企业经常采用的一种高级人才测评技术。这种方法将被试置于一个逼真的模拟工作情
境中，采用多种测评技术来观察和评价其心理、行为表现。评价中心的主要特点是情境模拟性。（2分）（P138）
P115、138
（2）答案：
锚定等级行为描述
0：不合格
基本要素能力不合格：观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力四种能力。
1：合格
具有基本的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力四种能力。
具体表现为：
(1)观察能力。
能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要 的细节或特征的能力。在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避 开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。
(2)决断能力。 表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，能够由此及 彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰， 了解事物的本质，做出正确的判断； 表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物 发展的方向和结果； 表现在综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的 问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。
(3)语言表达能力。如，语言有口头语言和文字语言，都应该学好、用好。 语言表达能力的提高，一要注意语言表达的规范，要增强语言 的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措辞 准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。 必须有效地克服语言沟通的障碍，提高语言表达技巧，要注重 无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运 用。 谈判人员还应善于运用和理解身体语言，以增强谈判的沟通能 力和理解能力。
(4)应变能力 要求从事商务活动的人员要有应付不确定性的准备和办法，要 有临场应变能力。 处变不惊，应是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多 变的情况，谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标 和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。 应变能力需要创造力的配合。
2023-05-08
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